7. Juli 2023 agvs-upsa.ch – Die Firma Würth AG mit ihren Spezialisten für das Handwerk greift den Garagisten in vielerlei Hinsicht unter die Arme. Das Orsy-Lagermanagementsystem und das Garagenkonzept für die Fahrzeugaufbereitung sind zwei Beispiele. Im Interview erklären Luc Romann, Divisionsleiter Auto/Cargo und Produktmanager Massimo Folda, wie wichtig der persönliche Austausch direkt vor Ort ist.

Massimo Folda sagt: «Wir übernehmen für den Garagisten die Lagerverwaltung.» Fotos: AGVS-Medien

mig. Würth verfügt über einen Online-Shop, der rund um die Uhr zugänglich ist. Weshalb stehen schweizweit trotzdem noch 300 Verkäuferinnen und Verkäufer im Einsatz, alleine 90 davon für die Division Auto/Cargo?
Luc Romann, Divisionsleiter Auto/Cargo: Gerade in komplexen technischen Bereichen ist persönliche Beratung gefragt. Zum Beispiel bei den verschiedenen Materialien im Innenraum eines Fahrzeugs. Da stellen sich Fragen wie: Welches Reinigungsprodukt soll der Garagist für das Armaturenbrett wählen? Deshalb pflegen und fördern wir diese Beziehung vor Ort.
Massimo Folda, Produktmanager: Diesen Austausch suchen nicht nur unsere Aussendienstmitarbeitenden, sondern auch unsere Kunden bei Produktanwendungen oder bei einem Projekt. Dafür haben wir unsere Anwendungstechniker. Sie schulen die Garagisten kostenlos in ihren Betrieben und zeigen ihnen, wie sie das Produkt am besten einsetzen können.
Romann: Es braucht diese Mischung aus Beratung beim Kunden, physischen Handwerker-Shops, dem Online-Shop, der App und der telefonischen Betreuung. Dieser Multikanal-Strategie bleiben wir treu, entgegen allen Prognosen, dass nur noch alles online bestellt wird.

Eine persönliche Beratung sei besonders in komplexen technischen Bereichen beliebt, sagt Luc Romann.

Mit einem Chat-Bot eines Online-Shops lässt sich noch keine ausführliche Kommunikation führen.
Folda: Wir verbinden die modernen Möglichkeiten mit den klassischen – und das macht uns einzigartig. Es ist im Grunde genommen dasselbe wie beim Garagisten: Im persönlichen Kontakt kann man den Nutzen viel besser erklären. Diese Qualität der Kommunikation schätzen unsere Kunden und kaufen deshalb bei uns ein. Unsere Aussendienstmitarbeitenden nehmen immer mehr Beratungsfunktionen ein. Wir nennen sie auch Problemlöser. (Lacht.) Unter den 150'000 Produkten, die wir anbieten, findet man immer eine Lösung.

Seit gut zwei Jahren bietet die Würth AG den Garagisten das Garagenkonzept Professional Car Care zur Fahrzeugaufbereitung. Welche Rückmeldungen erhält Ihr Aussendienst dazu?
Romann: Besonders die kleineren Garagen profitieren von unserem fixfertigen Fahrzeugaufbereitungskonzept, das sie ihren Kunden als Zusatzgeschäft anbieten können. Oft fehlt ihnen ein Marketingspezialist im eigenen Team. Wir stellen ihnen gedruckte Flyer und auch eine App mit Inhalten wie Reinigungspaketen oder Kosten- und Preiskalkulationen zur Verfügung.
Folda: Müsste der Garagist eine solche App selbst entwickeln lassen, würden die Kosten zwischen 10'000 und 50'000 Franken liegen. Bei Professional Car Care geht es um mehr als die Oberflächenreinigung und das Staubsaugen im herkömmlichen Service. Das Angebot umfasst Karosserieaufbereitung, Innenraumreinigung und -desinfektion, Aussenreinigung, Motorraum und Unterbodenbehandlung. Dazu erstellen wir für den Garagisten ein Werkstattkonzept, damit er effizient und kostendeckend arbeiten kann. In all diesen Bereichen bieten wir kostenlose Schulungen an.
Romann: Wir unterstützen den Garagisten dabei, mit der Fahrzeugaufbereitung einen Mehrumsatz zu erzielen. Immer mehr Garagenbetriebe müssen aufgrund des technischen Fortschritts und der verlängerten Serviceintervalle mit sinkenden Umsätzen rechnen.

Weshalb kennt Würth die Bedürfnisse und Herausforderungen der Garagisten so genau?
Folda: Unsere 90 Verkäuferinnen und Verkäufer der Division Auto/Cargo stehen täglich mit rund 900 Kunden in Kontakt. Sie alle erleben den Alltag eines Garagisten hautnah mit. Das ist ein Vorteil gegenüber dem Online-Shop, in dem das persönliche Gespräch fehlt. Zudem nehmen auch unsere Key Account Manager und Aussendienstmitarbeitenden die Bedürfnisse auf und entwickeln unsere Angebote entsprechend weiter.
Romann: Zum Beispiel verkaufen wir auch isolierte Werkzeuge für Reparaturen an Elektrofahrzeugen, da wir aus unserem Angebot für Elektro-/Elektronikberufe aus dem Vollen schöpfen. Wir bieten ein breites Sortiment. Auch dank unserer Tochtergesellschaft WOW, die Fahrzeugdiagnose, Fahrzeugdaten, Klimaservice und Abgasuntersuchung bereitstellt. Insbesondere markenunabhängige Werkstätten profitieren von unseren selbst entwickelten Lösungen.

Ein grosser Wunsch ist es generell, Kosten zu senken und Zeit zu gewinnen. Würth hat mit seinem Lagermanagementsystem Orsy seine eigene Antwort darauf.
Romann: Viel Zeit geht bei der Beschaffung und Pflege von Verbrauchsmaterialien, den C-Teilen, verloren. Hierfür bieten wir auch eine Lösung: Das Orsy steht für Ordnung mit System. Unser modular aufgebautes Regalsystem kam vor 40 Jahren auf den Markt und wird je nach Werkstatt- und Arbeitssituation individuell zusammengestellt. Die Regale sind übersichtlich und aufgeräumt. Der Garagist weiss genau, wo die Schrauben, Dichtstoffe oder Scheibenwischblätter gelagert sind. Neu bieten wir auch Orsy-System-Koffer für unterwegs an.
Folda: Man stelle sich vor, ein Auto kann noch nicht dem Kunden ausgeliefert werden, weil die kleine Leuchte nicht an Lager ist. Der Garagist verliert wertvolle Zeit, um diese zu beschaffen. Wir aber übernehmen für ihn die gesamte Lagerverwaltung. Alle zwei Wochen bekommt er Besuch von einem unserer Verkäufer. Dieser räumt die bestellte Ware ein, schaut nach, welches Teil fehlt, und bestellt es. So ist immer alles sofort verfügbar.

Würth hat sich auf die Fahne geschrieben, den Garagisten mit seinen Angeboten einen Mehrwert zu bieten. Wo ist das noch möglich?
Romann: Immer mehr Werkstattkunden verlangen eine detaillierte Kostenaufstellung. Daher müssen die Kosten für C-Teile besser ausgewiesen werden. Wir haben dafür eine Anbindung an das Garagisten-System entwickelt und sind in der Testphase. Ein Garagist testet derzeit unser neues Weiterverrechnungssystem. Er entnimmt ein Produkt und scannt den dazugehörigen Barcode. Dadurch wird der im System hinterlegte Verkaufspreis sofort auf der Endrechnung vermerkt. Mit solchen Prozessen wollen wir die Arbeit im Autogewerbe vereinfachen. Wir sind ständig auf der Suche nach neuen Möglichkeiten, den Garagisten einen Mehrwert zu bieten. Wir machen’s einfach.